Identifique Suspects, Prospects, Leads, MQLs, SQLs y Clientes

En el marketing digital se habla de estos conceptos para reconocer la etapa del proceso de compra de cada persona.

Entenderlos permite actuar y acelerar el proceso, beneficiando a todas las partes.

El customer journey es el recorrido que cada persona realiza durante el proceso de compra.

En este viaje, hay varias etapas a las que corresponden acciones específicas con el fin de hacer este proceso más fluido y mucho más rápido.

Y cada etapa tiene una denominación que identifica para la persona. De esta manera surgen los conceptos de Suspect, Prospect, Lead, MQL, SQL y Cliente.

Identificar

Gracias a la tecnología y las estrategias de marketing digital, se pueden identificar y gestionar para convertir a las personas en verdaderos clientes:

Suspect: Es una persona que ya mostró interés por los contenidos y visitó las páginas del sitio web y las redes sociales del negocio.

Así, obtienen información de los productos, los servicios y la reputación del negocio y logran una primera aproximación a la marca.

Como requieren información, es muy importante entregarles lo que requieren y a cambio, recibir un registro en la página web o en una landing page.

Con esto, obtiene un beneficio específico que valorarán -como un estudio, una membresía o un análisis de tendencia- y esto los lleva al siguiente nivel.

Prospect o Lead: Cuando un “suspect” realizó este procedimiento y nos permitió identificarlo, ha “ascendido” a la etapa de Prospect o Lead.

En esta nueva etapa podemos interactuar de forma concreta al reconocer sus datos, como nombre, cargo, empresa, dirección de contacto, número celular, entre otros.

Con estos datos definiremos contenidos específicos e información adicional para enfocar la estrategia de marketing y la comercial con mayor enfoque.

Antes de ser cliente

Los leads viven una evolución en cuanto a la manera como se interactúan con ellos. MQL desde -marketing, y SQL, desde el área comercial.

MQL: O Marketing Qualified Lead, es la siguiente etapa, aún más avanzada, en la que identificamos elementos diferenciales, relacionados con las intenciones de compra.

Estos leads atendidos por el área de marketing completarán el proceso de nurturing, y cumplirán con los requisitos para avanzar en su recorrido,

Por ejemplo, responder positivamente las acciones de inbound, analizar la página de precios de las páginas, buscar más información e interactuar con la empresa.

SQL: Finalmente, aparece el Sales Qualified Lead, el cual ya cumplió todos los pasos anteriores y está a punto de comprar.

Estas intenciones se basan en el modelo BANT, que se relaciona con Presupuesto (Budget), Autoridad (Authority), la necesidad (Needing) y tiempo (Time).

Al identificar positivamente estas cuatro condiciones, el lead, requiere un tipo de atención y seguimiento que le ayude a terminar el proceso de compra exitosamente.

Cliente: muchos pensarán que esta es la etapa final y definitiva en el proceso comercial.

En realidad, llegar a este nivel ha exigido mucho esfuerzo y estrategia como para que así sea.

Por esta razón, un cliente es la persona que compra una y más veces un producto o servicio.

Dependiendo de su satisfacción en todo el proceso, se reubicará en alguna de las etapas anteriores y retomar el customer journey, desde esa etapa.

Así, el proceso continuará indefinidamente y generará nuevas acciones y contenidos, para mantener activo el proceso de compra.

IBP es el aliado estratégico por excelencia, experto en acelerar el proceso comercial

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Published On: diciembre 21st, 2020 / Categories: Inbound Marketing, Marketing Strategy /

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